L’acquisizione di nuovi potenziali clienti è senza dubbio tra gli obiettivi di tutti i business quello più intenso su cui si concentrano maggiori preoccupazioni, analisi, investimenti e sforzi di marketing. È così per ogni azienda di qualsiasi dimensione, che sia una Startup oppure un grande Brand già ben posizionato sul mercato.
Capire quali tra le attività, canali e strumenti sono quelli adatti per raggiungere i potenziali clienti che servono alla nostra azienda è come trovarsi davanti a un foglio bianco e l’ansia di non sapere da dove cominciare può far fare scelte sbagliate su progetti poco chiari, con focus approssimativi che restituiscono solo risultati di fortuna.
Un modello di attività, in cui è descritta anche la fase di acquisizione è il funnel AAARRR del Growth Hacking, una metodologia di marketing focalizzata sulla sperimentazione e sulla crescita. Per dirlo con le parole di Sean Ellis, il primo teorico di questa metodologia:
“Il Growth Hacking serve a capire chi sono i tuoi migliori clienti e trovare un modo per acquisirne di più”.
Bisogna sapere chi sono i nostri potenziali clienti, dove si informano, come si muovono e perché e quando hanno bisogno del nostro prodotto o servizio per capire quali strategie utilizzare per ingaggiarli in fase di acquisizione.
Secondo Neil Patel, uno dei maggiori esperti mondiali di marketing online, esistono tre gruppi di strategie in cui suddividere tutti i canali necessari in fase di acquisizione:
- PUSH, strategie che spingono gli utenti verso il prodotto/servizio;
- PULL, tecniche che attirano gli utenti verso il prodotto/servizio;
- PRODUCT, quando è il prodotto stesso ad attirare grazie alle sue caratteristiche.
1. PUSH
Si tratta dell’insieme di tattiche che spingono l’utente a cercare un’interazione con un brand, con il suo prodotto o con il suo servizio.
Come funziona? Interrompendo il tuo potenziale cliente, distogliendolo da quello che sta facendo cercando di catturare la sua attenzione.
Pro:
- è relativamente più veloce la realizzazione di una campagna;
- il tempo di acquisizione è più rapido;
- ottieni risultati e dati più in fretta.
Contro:
- si paga subito;
- i risultati sono proporzionali a quanto spendi.
Rientrano tra i canali “push” tutti quelli a pagamento, tra cui:
- Advertising Online – pubblicità a pagamento sui social network, motori di ricerca, display banner sui siti web, ecc
- Advertising OOH – cartellonistica, volantini, manifesti, ecc
- Affiliation marketing
- Pubblicità sui media tradizionali – radio, tv, stampa
- Pubbliche relazioni
- Venditore / Commerciale classico
- Fiere ed Eventi
2. PULL
Un’altra strada è quella che consiste nell’attrarre il potenziale cliente.
Se la strategia push prevede la promozione di un prodotto attraverso degli intermediari, quella pull consiste nell’invogliare direttamente i consumatori a richiedere più informazioni sul prodotto.
Come funziona? Costruendo qualcosa che sia di qualità e di valore per l’utente.
Pro:
- attiri utenti fortemente motivati interessati alla tua soluzione;
- abbatti i costi dei grossi budget sui media;
- migliori il posizionamento online e nella mente dei potenziali clienti;
- ottieni un maggior tasso di fidelizzazione.
Contro:
- i contenuti richiedono più tempo e competenza per la produzione;
- i risultati si vedono nel medio o nel lungo termine.
Rientrano tra i canali pull quelli organici e digitali che richiedono un investimento diverso dalle sole spese di budget media:
- Content Marketing
- Social Media Marketing
- Blogging e Video blogging
- Webinar
- Guest posting e collaborazioni
- SEO
- Marketplace
- Community
3. PRODUCT
Sicuramente hai già sentito parlare di push e pull e quindi questo ti suonerà nuovo.
Hai mai pensato che potrebbe essere il tuo stesso prodotto a fare marketing?
Come? Ad esempio, puoi inserire all’interno di un tuo prodotto una funzionalità che ne aumenti la viralità o selezionarne una già esistente, renderla facilmente disponibile e motivare gli stessi utilizzatori a condividerla.
Pro:
- permette una crescita esponenziale;
- non è necessario budget in advertising e media (se non a supporto);
- raggiungi più persone, che a loro volta potranno suggerire il tuo prodotto;
- ti permette di ampliare la tua nicchia e scoprire un pubblico adiacente a cui potrai se vuoi offrire nuovi servizi.
Contro:
- richiede molta sperimentazione prima di vedere i risultati;
- è molto importante procedere a piccoli passi e tenere traccia di tutti i test avviati.
Vediamo alcuni esempi più comuni:
Referral
“Inoltra il tuo codice PROMO fai iscrivere un amico e riceverai 20 € bonus”
Ti permette di far sì che sia la fiducia già confermata da parte di un tuo cliente ad attivare il passaparola per guidarne e trovarne di nuovi, che vengono agganciati da un vantaggio concreto.
Engineering as Marketing
Prendi una funzionalità di un prodotto e crea un mini-prodotto o una demo che permetta di creare fiducia, dando un assaggio della tua professionalità.
È molto più semplice iniziare ad avvicinarsi a un nuovo prodotto se ha un’unica funzione piuttosto che scegliere subito una suite completa. Usa una killer feature e mettila a disposizione gratuitamente (o quasi) per vendere poi il pacchetto intero.
In questa strategia rientrano ad esempio i tool di analisi SEO, le DEMO, gli strumenti di analisi di profili Instagram, le estensioni per i browser, gli speed tester per i siti web e alcuni plugin di WordPress.
Come puoi implementare queste tecniche?
Accanirsi contro o a favore di una o dell’altra strategia non ha senso, come legarsi a una di queste non deve essere qualcosa di indiscutibile.
Una strategia completa deve prevedere un mix di tutte queste tattiche: pensa al tuo punto di partenza e poi procedi a implementarne sempre di nuove senza perdere il focus, tendendo traccia di ogni variabile e analizzando tutti i dati che riesci a raccogliere.
Non è indispensabile avere internamente tutte le professionalità e le competenze necessarie a costruire una strategia articolata, soprattutto se sei una piccola o media impresa che non può permettersi costi extra, così come non è necessario che serva attivare le tutte tattiche contemporaneamente. Ogni business vive periodi diversi e particolari mercati trovano in uno o più canali i propri potenziali clienti anche a seconda della stagionalità.
Per approfondire puoi rivolgerti a un’agenzia specializzata, a un consulente dedicato o ingaggiare un gruppo di professionisti che possano mettere le proprie esperienze a tua disposizione.
