Intervista ad Alex Pagnoni, founder di CTO Mastermind

Crescere, crescere molto, crescere bene. Con Echo aiutiamo aziende e startup a crescere con strategie di marketing e sales, ma sappiamo bene quanto sia importante lavorare su tutti gli aspetti del business. Su Insights diamo voce ai professionisti della Crescita e il primo prezioso contributo è di Alex Pagnoni, che ci parla di quanto sia importante muoversi con attenzione anche nei campi Tech e di Prodotto. Alex ci ha raccontato la sua opinione e la sua esperienza riguardante i “dolori” della crescita delle startup.

Ciao Alex, grazie di aver accettato di parlare con noi dei principali problemi che frenano la crescita delle Startup dal punto di vista di tecnologia e prodotto. Per prima cosa, ti chiediamo di presentarti ai nostri lettori. Chi è Alex Pagnoni?

Ciao e grazie a voi di avermi invitato!

Chi sono? Non è una domanda semplice! Gli imprenditori in ambito Tech e ancora di più chi si occupa di tecnologia, sempre più spesso portano tanti cappelli e hanno un’identità molto complessa… ma è un concetto di cui avremo sicuramente modo di parlare.

Intanto inizio dicendovi che sono il fondatore del CTO Mastermind, l’unica community in Italia per CTO, Leader Tecnologici e aspiranti tali, con quasi 500 persone dalle principali Startup e Tech Companies.

Sono anche un imprenditore Tech, praticamente da sempre: quando ho fondato la mia prima azienda non avevo nemmeno 20 anni! Era il boom della New Economy e ancora il termine “Startup” praticamente non esisteva, così come non erano pensabili e accessibili le attuali modalità di funding.

All’epoca avevo sviluppato alcune piattaforme digitali riconosciute a livello internazionale, poi il crollo della New Economy ha fatto saltare in aria tutti i piani e mi sono trovato a ripensare la mia identità e quella della mia azienda.

Le carte in tavola erano cambiate, ma non cambiava la mia voglia di risolvere problemi con la tecnologia e di mettere in campo le mie competenze strategiche: per questo ho fondato Innoteam, l’azienda di consulenza con cui, con diversi brand, aiuto Tech Companies, Startup, Scale Up e Software House a risolvere problemi tecnologici di diverso tipo.

In particolare, il brand con cui tocco più da vicino i problemi che frenano la crescita delle Startup è Axelerant. Insieme al mio team di consulenti aiuto le Startup in due momenti critici per la crescita:

• nel momento del “go to market”: quando la crescita viene frenata dal non avere autorevolezza sufficiente per comunicare il valore del proprio prodotto o servizio tecnologico;
• nel momento dello Scale Up: quando si devono riorganizzare processi, strategia tech, budget e team per affrontare la crescita in modo sano e sostenibile.

In entrambe le fasi, supporto queste realtà anche come responsabile tecnologico “in outsourcing”: come Fractional CTO, le aiuto a prendere le principali decisioni strategiche all’inizio e poi con il supporto del mio team anche in aspetti più pratici come la selezione e la gestione dei fornitori tech.

Naturalmente, il confronto continuo con i membri del CTO Mastermind mi permette di avere una prospettiva privilegiata, perché molti CTO sono a loro volta anche founder.

Con loro parlo spesso delle difficoltà che affrontano con le proprie Startup, sia nella community su Slack, sia nel The CTO Podcast, ma anche nelle chiacchierate che facciamo live su Telegram tutti i mercoledì alle 13 sul canale del CTO Mastermind (aperte a tutti).

Wow, ne avrai sentite veramente di tutti i colori! A questo punto, viene naturale chiederti: quali sono i problemi più comuni che frenano la crescita di una Startup, secondo te? In particolare dal punto di vista di tecnologia e prodotto.

Per prima cosa faccio un passo indietro e porto l’attenzione sul fatto che non possiamo parlare di Startup, oggi, senza parlare di tecnologia: praticamente ogni Startup è tecnologica, sia che offra un prodotto digitale, sia che eroghi dei servizi che sono resi possibili dalla tecnologia (da una piattaforma online o da una app, ad esempio).

Premesso questo, quindi, è ovvio che ogni Startup si trova a fare scelte strategiche di natura tecnologica.

Sono scelte che non impattano solo il business di oggi, ma ancora di più avranno un impatto in futuro: potrebbero impedirti di scalare il prodotto, ad esempio, e costringerti a cestinarlo e a ricrearlo da zero.

Non è facile prendere decisioni lungimiranti, soprattutto se nella Startup non c’è un founder tecnico o ce n’è uno alla sua prima esperienza come founder o come CTO.

In questi casi, generalmente, la prima opzione che valutano i founder è quella di affidarsi a un’agenzia esterna per lo sviluppo del proprio prodotto, della propria app o della piattaforma con cui si eroga il servizio.

È una soluzione semplice, ma molto rischiosa, per i seguenti motivi:

1. Stai dando in outsourcing lo strumento attraverso cui crei valore aggiunto per i tuoi clienti. È un problema! I tuoi clienti scelgono te proprio perché tu conosci le loro esigenze e sai dare loro qualcosa di diverso rispetto agli altri competitor. Se una qualsiasi agenzia conoscesse il tuo pubblico come te e sapesse creare esattamente lo stesso valore aggiunto… vorrebbe dire che non sei così speciale agli occhi dei tuoi clienti e non avresti alcun vantaggio competitivo!
2. Non è detto che l’agenzia a cui ti rivolgi abbia le giuste competenze tecnologiche. Un conto è parlare di un sito vetrina, un altro conto (molto diverso!) è parlare di una piattaforma tecnologica complessa, che va costruita tenendo a mente variabili come il debito tecnico, i requisiti non funzionali e la scalabilità. Se questi problemi non vengono affrontati con la giusta competenza o se, ancora peggio, vengono scelte tecnologie obsolete per lo sviluppo, potresti ritrovarti in seri guai in poco tempo (buttando via, inoltre, non poco capitale).
3. Possono crearsi problemi legati alla proprietà intellettuale. Mi è capitato più di una volta di parlare con founder che, inavvertitamente, non hanno dato importanza alla questione nel contratto con l’agenzia e poi si sono ritrovati in situazioni in cui il codice sorgente del proprio prodotto core business non era di loro proprietà, ma rimaneva all’agenzia che aveva sviluppato. Un guaio, a dir poco!

Attenzione: questo non significa che non ci si può rivolgere a degli esperti esterni per lo sviluppo del proprio prodotto digitale o che sia obbligatorio avere un team interno di sviluppatori o un co-founder tecnico.

L’importante è, però:

• rivolgersi a dei veri esperti di prodotti e piattaforme digitali, evitando le agenzie web e di comunicazione, la cui esperienza tecnologica spesso non è sufficiente;
• avere fin da subito un advisor tech o un Fractional CTO che abbia l’esperienza necessaria a consigliarti e guidarti nelle decisioni più strategiche e, eventualmente, anche nella scelta dei fornitori esterni.

Gli stessi problemi, a guardar bene, sono quelli legati alla creazione del team di sviluppo, quando si sceglie di averne uno interno. Già è difficilissimo trovare sviluppatori (e bisogna lavorare sull’employer branding, oltre che sul marketing), ma selezionare le persone giuste, dal punto di vista di competenze e attitudini è praticamente impossibile se non si hanno a propria volta competenze tecnologiche. Anche in questo caso, un Fractional CTO o un advisor tecnico può fare davvero la differenza.

Un altro aspetto frenante si verifica in fase di go to market o in generale nelle prime fasi di vita della Startup, quando non si riesce a colpire l’interesse degli investitori e i primi clienti vengono acquisiti molto lentamente.

Spesso, in questi casi, si tratta di un problema di autorevolezza, che dipende anche dal prodotto e dall’infrastruttura tecnologica dell’azienda: se il problema non è di prodotto (e quindi l’infrastruttura e le tecnologie sono funzionali e affidabili), allora la soluzione è trovare un modo di comunicare in modo più credibile il tuo valore agli investitori, ad esempio con un report indipendente redatto da un’autorità già affermata in ambito Tech.

E non mi soffermo sui problemi che affrontano le Scale Up: in questo caso il problema non è tanto la crescita, quanto le implicazioni della crescita dal punto di vista tecnologico, di team, di processi.

Prepararsi per tempo allo Scale Up è fondamentale, per evitare che la crescita non crei disastri, invece che opportunità!

Un mondo pieno di insidie! Ci sono delle best practices che consigli e che riducono l’incidenza di questi rischi?

Certo, naturalmente. Ecco le mie regole:

1. Non cercare per forza un co-founder tech: alcune startup perdono mesi e mesi a cercare un co-founder tech per partire, perché vogliono evitare i rischi di cui abbiamo parlato sopra. In realtà, non è necessario: continua a leggere al punto 2.
2. Ti serve un advisor tecnico: in fase iniziale, devi studiare la fattibilità della tua idea e validarla, senza necessariamente mettere mano allo sviluppo o al massimo realizzando un primo MVP. Non ti serve un CTO a tempo pieno, ma un advisor tecnico che sappia tradurre gli obiettivi business in requisiti tecnici e funzionali e sappia scegliere il partner corretto per realizzarli.
3. Fatti aiutare nella selezione del team tech: le persone giuste sono più importanti della tecnologia giusta. Fatti aiutare dall’advisor o dal Fractional CTO anche nella selezione degli sviluppatori e del CTO, se decidi di assumerli.
4. Se non trovi il CTO, fai crescere il primo sviluppatore: il CTO è un unicorno digitale, è molto difficile (e costoso!) trovarne uno esperto per una startup in fase iniziale. Spesso è meglio partire dal know how di prodotto del primo sviluppatore che si è unito al team.
5. Affiancare un mentor al primo sviluppatore: le skill necessarie per un CTO sono molto diverse da quelle di uno sviluppatore (visione di business, strategia, organizzazione…). Per rendere più sana e efficiente l’evoluzione a CTO di uno sviluppatore è importante che abbia un mentor con cui confrontarsi su domande e casi pratici.
6. Done is better than perfect: non cercare di fare da subito il prodotto perfetto. Naturalmente, le scelte tecnologiche vanno prese con strategia e consapevolezza, ma allo stesso tempo in questa fase il time to marketè più importante.
7. Coltiva la thought leadership, anche tramite l’opinione di esperti indipendenti: il tuo primo asset è l’autorevolezza che il tuo prodotto digitale è in grado di comunicare. Per questo consiglio di commissionare a un’autorità indipendente un’analisi e un report sul prodotto: una voce autorevole supera la diffidenza degli investitori e porta il tuo prodotto agli occhi di chi davvero può fare la differenza.

Abbiamo parlato molto di crescita, ed è un tema che ci sta molto a cuore, proprio per questo abbiamo lanciato una survey in modo da mappare l’ecosistema e generare un report: se vuoi farne parte compilalo qui.